嬰幼市場新玩法
嬰幼兒市場潛力無窮，但原先的市場模式已經開始慢慢老化，競爭的紅海已經出現；若要尋得藍海，就需要進行模式的創新。文圖>本刊記者 張遠女人和孩子的錢最好賺是商業世界顛撲不破的真理。而在這兩個市場黃金交點上的嬰幼市場，更是無數人絞盡腦汁想要摘下的“皇冠明珠”。面對在虛擬世界中越陷越深的“iPad一代”，曾經陪伴在80後、90後床頭的佈娃娃、玩具熊開始失去吸引力，就連睡前故事他們也願意點開一個互動APP瞭，這時候，傳統的玩具、圖書等幼教產品還有哪些新玩法？當千千萬萬淘寶賣傢將母嬰市場拖入低利潤的紅海，甚至電商“紅孩子”都年年巨虧、被迫賣身的時候，母嬰產品還能通過哪些方法重新占領利潤高地？麥草動漫：“動漫+DIY玩具”探路者在第九屆中國國際動漫節上，著名天使創投機構——起點創業營宣佈已完成對二兔郵包運營商麥草動漫的首輪投資。而此時距二兔郵包正式推出還不到半年時間。麥草動漫曾經憑借著原創卡通形象“二兔”入選“中國動漫十大名片形象”，這隻簡單執著的兔子已經在互聯網上收獲瞭5000多萬次的點擊量。然而，麥草動漫成立3年多以來，如何將“二兔”的超高人氣變現為滾滾利潤，卻一直困擾著董事長黃濤。“中國有幾千傢動漫公司，很多一上來就花大價錢做動畫片，然後試圖通過周邊產品收回投資，這樣的模式已經被證明是死路一條。”在看到瞭喜羊羊、綠豆蛙等動漫品牌受困於盜版泛濫的產權環境時，黃濤希望做一些不容易被Copy的事情。二兔郵包就是黃濤在潛心思考幾個月後給出的答案。“平時看美國大片，一個人開車開到一半，車壞瞭，三下五除二動手一修開著就走瞭，而中國人可能連進加油站自己加油都不會。”黃濤說在智力水平相當的情況下，美國兒童的動手能力要遠在中國孩子之上。他把二兔郵包定位為中國首款動漫類兒童動手啟智產品，用美式兒童教育理念，為提高中國兒童的動手能力與創造力提供解決方案。打開二兔郵包，一本漫畫繪本、一張動漫大片、一份科普讀物和一份動手材料映入眼簾，4個部分相互銜接、密不可分，而動手材料則是其中的核心部分。在“騎士與城堡”主題中，孩子在看完漫畫繪本和動漫大片之後，馬上就能夠利用郵包裡的材料組建自己的城堡，進行角色扮演遊戲。目前，二兔郵包已經推出瞭小小雕塑傢、光影世界等十多個主題。二兔郵包的銷售采取的是“按月訂購”模式，這種模式在國外已經運作成熟，而國內也在被越來越多的消費者所接受。對於幼教產品來說，“按月訂購”能對客戶進行長達一年的鎖定，客戶黏性自然可想而知。據黃濤透露，預計今年年底“二兔郵包”的訂購用戶將達到 2 萬，其中全年訂購用戶有望突破5000。這一成績單也將遠遠超過投資人為其劃定的“及格線”。實際上，在投資二兔郵包之前，起點創業營曾經將國內拉比盒子等同類產品考察過一遍，最終認定二兔郵包“動漫+DIY玩具”的思路更有發展前景。而且，二兔郵包的銷售數據顯示，已經有多傢動漫公司專門買回去研究學習。以迪士尼動畫導演領銜的研發團隊是在用做動漫的思維來做玩具，賦予冷冰冰的玩具以故事、感情和生命力。手辦模型在青少年中的風靡已經說明用戶更願意DIY有血有肉的動漫形象。這一輪的“滿血加持”，使得黃濤終於有機會將在互聯網上自發傳播的二兔形象帶到千千萬萬的小朋友面前。今年年底到明年將陸續有300多集二兔動畫片在央視少兒頻道和各省衛視播出，到時候，“動漫+DIY 玩具”模式的威力將會真正凸顯出來。傢有書童：走入千萬用戶傢一個多月前，傢有書童少兒圖書館館長李偉峰做出瞭一個讓周圍人都大吃一驚的決定：取消訂閱費，免費送書上門。繪本訂閱生意是一個小得幾乎不起眼的細分市場。在運作短短半年時間後，憑借“閱讀成就孩子，我們成就閱讀”和“培養閱讀習慣，惠及孩子一生”這兩個深受傢長認可的理念，傢有書童3000多名的會員規模在國內已經數一數二。如果按部就班地拓展客戶，這是一個需要極大耐心的“慢生意”。在這個“快魚吃慢魚”的市場格局中，“慢”就意味著隨時可能被外來資本半路劫殺，與其坐等危機臨近，不如自我革命。而且，利潤微薄、僅能盈虧平衡的訂閱生意一旦換一種思路來做，一下子就會海闊天空。李偉峰承認這是從周鴻禕身上汲取的靈感。在開始免費後的一周時間內，用戶增長量已經超過瞭過去一個月的數字。這證明“免費”這一險招沒有走錯。按照這樣的速度，年底的訂閱戶就能做到3萬左右。免費能夠帶來什麼？在李偉峰看來，免費所能帶來的商業想象力遠遠要超過每年死守幾百塊的訂閱費。免費之後，“傢有書童”就獲得瞭每周進入媽媽們的傢中深入互動的機會，等於建立瞭一個直通幼兒傢中、深受傢長們信賴的傳播渠道。這個渠道是無數幼兒產品商傢所夢寐以求而不得的。在免費訂閱協議中，“傢有書童”會規定訂戶必須訂滿一年，而且每一期填寫反饋表，這樣的話就保證瞭整整一年對目標群體的持續接觸。李偉峰對“傢有書童”今後的定位是本地生活服務商的精準營銷平臺，如今，鄭州市嬰幼產品連鎖超市的前兩強已經主動找上門來合作。比如，他與寶貝在線的合作模式是：為寶貝的會員提供免費增值服務，同時承接其因為年齡增長而自然流失的客戶，實現雙贏。在訂閱數突破5000人之後，“傢有書童”就會做一本親子DM周刊，到時候本地的生活服務信息廣告都可以在上面植入，直達用戶傢中。目前，李偉峰已經開始對本地生活服務展開拉網式的搜尋、合作。每個片區的投資員除瞭日常的配送之外，其餘的工作就是和周圍的商傢談合作。而且，在用戶達到一定的基數之後，就可以組織訂戶之間的交流學習活動，比如與早教機構合作舉辦周末親子課堂，動手培訓班，甚至會推出自己的手工玩具產品。曾經有幾傢投資機構和李偉峰接觸，表達瞭投資意向，也有一些投資人認為“傢有書童”的模式“太重瞭”，與目前追求“輕資產”的互聯網思維背道而馳。李偉峰卻認為“重”恰好正是“傢有書童”的優勢所在，與虛無縹緲的互聯網企業、APP開發者相比，“傢有書童”與用戶深入交流所帶來的黏性是一筆無形的財富。他曾經害怕外來資本隻需要砸下三五百萬就能做到他現在的用戶規模，但是如今攜免費之勢快速跑馬圈地的“傢有書童”正在快速建立起自己的“護城河”。占領鄭州市場的同時，他也把觸角伸向瞭中部六省。在那裡，志願者媽媽們還在以“公益奉獻”的非商業思維開著傳統的繪本館，而他將腳步輕輕地進入、整合，從而把這個不起眼的行業帶入2.0時代。哎呦盒子：解決方案提供商從賣產品到銷售解決方案、生活方式，這種商業理念的升級正在席卷各個行業，母嬰行業也不例外。當有孕在身或孩子纏繞的媽媽見縫插針地在淘寶上一件件地搜索七零八碎的嬰幼用品，被真貨假貨搞得頭暈眼花時，一個送到傢中，包含瞭所有所需全套用品的盒子可謂是天賜福音。這正是“哎呦盒子”正在做的事情。在這裡，準媽媽和媽媽們可以根據自身情況選擇從辣媽待產BOX到（9～10月齡）BOX等幾十款產品套裝。而且，這些套裝的產品搭配都是由國內外多名育兒專傢、兒童醫生結合數萬名媽媽的育兒經驗精心挑選搭配而成的。在上線半年多的時候，“哎呦盒子”的創業者們決定對產品策略做出微調。因為用戶數據告訴他們，源自歐美的按月訂購模式，在現有母嬰市場推行，需要犧牲很大一部分用戶。做大數據分析出身的CEO蘇曉璐發現，一些用戶在使用幾個月後由於網站上的套裝不能滿足需求，而電話更改套裝中的產品種類又費時費力，於是就放棄瞭繼續訂購。“哎呦盒子”不想放棄這些顧客群，蘇曉璐說，不管何種商業模式，獲得用戶認可才是最關鍵的。產品策略調整後，盒子將繼續存在，提供給習慣此模式的用戶，這時“哎呦盒子”扮演的是服務提供商的角色；而盒子在網站上將以“主題清單”的形式出現，用戶可以刪減、增加清單中的產品，再下單購買，此時“哎呦盒子”變身為一個銷售平臺。除瞭“哎呦盒子”這個主題清單外，用戶、達人、專傢等都可以在網站上自由創建和分享自己的清單，供其他人選用和訂購。基於大數據人工智能分析，“哎呦盒子”也將在標準盒子之外，創建各種個性化主題清單，如戶外必備等。所有主題清單都可由用戶自行調整。如此，“哎呦盒子”在母嬰社區所積累的資源將轉移到銷售平臺上，社區中的購買建議，也轉變為電商平臺更直接的購買指導，一個社會化的銷售平臺被打造出來瞭。如今，“哎呦盒子”的華麗轉身已經得到瞭用戶的廣泛認可，更大的自由度帶來的是用戶活躍度和能動性的大幅上升。
新聞來源http://news.hexu新北市個人信貸利率n.com/2013-08-09/156965432.html
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