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買人賣人，討價還價
Know how買人賣人，討價還價做招聘顧問，可以以一個平等的身份認識很牛的人，聊的過程就是學習的過程，讓人成熟得更快本刊記者 劉奕昕 攝影 時會理孫琇是華德士中國人才咨詢公司的一名資深金融招聘顧問，主要工作是幫助銀行客戶找到適合的員工。國內和國外金融機構尋求招聘顧問合作的動機是不同的。對於國內的金融機構，他們與招聘顧問合作的原因大多是由於擴大瞭經營范圍，現有的員工專業知識不足以應對新的領域，才需要聘請擅長新業務的專業人士。而對於外資金融機構，對於需要經驗的崗位，大多都是通過招聘顧問來選擇員工。在孫琇的客戶中，外資銀行居多。候選職位年薪大約在20萬元到200萬元之間，“每個月談成兩三單就已經很不錯瞭，有時候3個月才能談成一單。”這與金融領域薪資起點很高有關，零售行業薪資起點不高，每個月就可以談成大概4單以上。孫琇把自己的工作定位在“銷售”，但是與其他產品銷售不同的是，招聘顧問銷售的是“人”。孫琇走入招聘顧問行業純屬偶然，2006年，做傳媒公司客服的她職業遇上瓶頸，偶然的機會遇到一傢人才咨詢公司的老板，“當時聽說招聘顧問就是給人傢介紹工作的，就去瞭。”老板給她的面試是一份IT行業的英文簡歷，專業術語太多瞭，孫琇當時還沒看懂，“後來因為聊得挺好，就進公司瞭”。當時孫琇每月隻賺3000塊錢，但賺得少有少的好處，“不會給我們太大壓力，讓你有很多機會學習”。招聘顧問首先要與客戶進行溝通，瞭解公司對於該崗位的基本要求。然後是通過對這個公司以及整個行業的瞭解分析出除瞭職業描述以外的信息，比如該部門在整個公司所處的位置以及工作夥伴的背景，甚至包括老板的行事風格。能夠說明一個人的“風格”可不是件容易事兒。所以做招聘顧問就是一個積累的過程，初期一兩年會很辛苦，但是等到積累瞭三五年，以後就會越做越輕松。談價格是任何一個銷售行業的難點。有時候候選人的價格公司給不起，招聘顧問就會向兩方說明。如果價格可以擦邊，比如候選人的價格下限和公司所出的價格上限相差不大，招聘顧問就會在兩邊幫忙談攏這個數字。孫琇談成的第一個職位是某法資銀行的總監，在她推薦候選人之前，已經有另一名招聘顧問的候選人經過面試，接受瞭銀行年薪70萬元的薪水。但當孫琇的候選人經過面試後，由於個人業務能力很強，銀行總部拍板要求HR搞定該候選人。但是這個候選人從頭到尾都不說自己究竟想要多少薪水，也不說自己目前能夠拿到的薪水。而HR那邊必須要根據該候選人提供目前薪水參照才能開出價碼。“我怎麼磨也沒用，候選人就是不配合。”就連做夢，孫琇都是在跟候選人談薪水。後來孫琇的老板也參與瞭“挖薪資”活動，最後幽幽地說瞭一句“別氣餒，我自己都沒問出來”作結。最後HR妥協瞭，如果候選人不願意提供薪資單，就必須拿出能證明自己薪資水平的東西。這個候選人知道自己已經把對方逼到底線瞭，出示瞭一封目前所在銀行發給他30萬元年終獎金的郵件，而這個級別的獎金，隻有年薪60萬元以上的員工才能獲得。最終，候選人得到瞭這份年薪95萬元的工作。“談價格過程中，肯定總有一方會妥協，必須堅持到對方妥協的時候，掐住這個度。”對於招聘顧問來說，候選人薪水越高，招聘顧問所收的傭金越高，雖然招聘顧問希望候選人能拿一個好的薪水，但是不能夠主動幫助候選人抬價。“這種事兒早晚有一天會漏的”，不利於與客戶長期合作。決定是否要面試候選人首先是根據這個人的簡歷。除瞭常規光輝璀璨的教育背景以及工作經驗，有些人的簡歷非常奇怪，前後兩個職業往往八竿子打不著，也會引起孫琇的好奇，“這樣的人你會發現他身上有許多優點，所以他才能成功轉行”。在中國，除瞭個人稟賦，傢庭背景也經常是企業用人的原因，這樣的人通過簡歷也能夠間接體現出來，比如傢庭住址中的高檔社區、海外學習經歷，再加上愛好賽馬和高爾夫，一個活生生的高富帥形象就躍然紙上瞭。但是簡歷也是最容易造假的地方，需要招聘顧問特別註意。一劑“預防針”必不可少--“我會告訴他們簡歷一定不要造假，一旦被公司做背景調查時發現，Offer會直接被取消。”下一步就比較考驗招聘顧問的經驗和能力。首先是把候選人的職業經歷通過時間串起來，把沒有體現在簡歷上的時間段瞭解清楚。核實候選人的經歷，除瞭通過對表情的判斷，在細節性的問題上（比如“你們老板是誰”）也能一定程度判斷簡歷的真偽。最後是通過具體對所做的項目的提問，比如該項目上整體團隊分工、候選人在團隊中擔任的角色以及各個分工所屬階段，問得越細越能瞭解到簡歷的真實性。沒有真正接觸過項目的人說得會非常含糊，而真正做過這個項目的人回答就會很細致，招聘顧問也可以根據回答瞭解到這個人的能力和本領在哪方面。但如果遇上能夠說得天花亂墜的大忽悠呢？--“那我覺得這個人適合做銷售，有些公司賣同樣的產品，優勢不是特別強，他就需要特別能說，先取得客戶信任，能夠把客戶帶進門來。”金融獵頭需要的素質因為需要在客戶和候選人之間雙面溝通，所以你需要：1.性格外向，能說會道，能夠從客戶和候選人之間搜集到行業的新進展。2.每個客戶和候選人的性格不同，很容易就碰到業務能力很強也很強勢的人，能承受客戶與候選人之間的兩方夾擊需要你有一個強大的抗壓能力。因為所銷售的產品是“人”，所以你需要：1.動腦筋發掘找到人的新辦法。2.有耐心，與客戶和候選人建立長期關系--你會成長，候選人也會成長，這也像一種投資，找到潛力股和黑馬。因為是外企有關工作，所以你需要：英語好。似乎很多工作的必需條件是英語好，所以，無論你要做什麼，還是先學好英語吧。
新聞來源http://news.hex房屋二胎免費估貸un.com/2013-01-21/150389492.html
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